新 沙龙经营管理课程

   

                                创造“专业性”

沙龙因提案而兴旺

    沙龙的营业额取决于顾客数量X来店次数X顾客消费单价。顾客的数量中最重要的就是要增加新顾客的数量，那么怎样来增加新顾客呢？这分为两个渠道，熟人介绍和自己上门。如果沙龙的提案能力强，必然会广受好评，顾客会蜂拥而至，她们也会乐意介绍新的顾客。与此相同，提案的好坏也直接成为沙龙中最重要的商品。好的提案总让人蠢蠢欲动，否则是不会让人反复光顾的。另外，大多数的顾客总是希望价格便宜点，所以如果不作努力的话，消费单价也不可能上升。通过烫染让顾客变得更加美丽，同时又能提升消费单价。总之，沙龙因提案而变得更为兴旺发达。

从“询问型”转变为“提案型”人才

    当今社会的成人比例较高，我们的顾客中30-40岁年龄层的顾客在增加。很多顾客的美发知识和经验甚至比那些新美发师还要丰富。此时，顾客的需求往往是高层次的，年轻的美发师们为满足顾客需求，难免会采用询问型服务方式。但是，如果仅仅是这样结束服务的话，大多数顾客往往为认为失去了光顾沙龙的意义。因此，对于年轻的美发师来说，一定要努力从询问型转变为提案型人才。在沙龙实际工作中，顾客来店的第一个环节就是交流。就我个人的观点而言，顾客会不会再次光顾本沙龙，有70%取决于前期交流，对于初次来店的女性顾客尤为明显。心理学中也表明初次见面的3分钟将决定你对一个人的印象。前期交流中首先要问出顾客的诉求和烦恼，然后再由顾客和美发师共同进行讨论和决定。通常第一部分的交流结束后，就会直接带着顾客去洗头，但是如果这样做的话，我觉得顾客是绝对不会再来这个沙龙的。为什么呢？因为，此时顾客还没有真正感到放心。另外，从美发师角度来说，到此为止只能属于倾听的阶段。

让顾客放心后才开始真正的提案

    讨论和决定后就是美发师的销售阶段，也就是美发师占主导的说明阶段。在本阶段中美发师应对做出的决定进行整理，并再次对顾客进行具体的说明。在此基础上把金额和所要花费的时间、操作流程等告诉顾客。这时，顾客才会感到真正放心。接下来，进入最重要的提案阶段。成为提案型人才的关键在于，只有真正让顾客放心并获得信赖后，她们才会听取美发师的意见。那下，接下来的要点就是要提出能够让顾客变得更美丽动人的提案了。只有像这样进行提案，才能抓住顾客的心，为消费关系的牢固而迈出第一步。

给顾客的提案需要做好事先准备

    如果不事先做好准备的话，要提高顾客来店的次数也是很难的。为此<MINX>沙龙所采取的是“年度提案”法。就是将整年顾客来店的次数等分为6次，1至2月、3至4月、5至6月、7至8月、9至10月、11至12月各一次，事前做好6次提案内容，待每次顾客来店时，进行有准备的提案。另外，这样的提案并不单单只在操作前进行。当顾客要离开沙龙之际，对顾客进行提案，以作为下次来店的约定，这也是提高顾客来店次数的重要方法之一。所以，不管形式怎样，重要的是要不断进行提案。从后往前推，进行年度提案的方法也是很重要的。

提案中最重要的是对话

    到此为止，我想大家一定已经充分理解提案能力的重要性了。其实，提案的表达方式也很重要。即使做同样的提案，不同的表达方式会使效果截然不同。有的可以让人充满期待感，比如“今天我为您准备了更加棒的东西!”等。通过动人的语言和感人的用词来增加提案的成功值。因此，为了让提案更形象化和通俗易懂，使用恰当的语言和方式是交流中不可或缺的。请一定要记住这一点!

以沙龙整体进行提案

    到此为止，已经将创造提案中6大重点中的5个关键点传授给大家了。其中最重要的是第6条“沙龙整体信息的统一化”。提案不仅仅是顾客和美发师两个人之间的事，而是从助理到沙龙经营者，由沙龙中所有的员工对顾客进行服务而产生的事物。所以，即使在同一个提案中，不论是设计还是服务内容，或是店内产品的推荐等，沙龙中所有人都必要要知道自己店里现在的卖点是什么，每天抓住卖点进行销售和服务是很重要的。最后，请您留意一下自己的沙龙是否做到沙龙整个信息的统一化了呢。