“中国是一个非常重要的战略市场。”

“美发师的成功就是我们威娜的成功。”

对话宝洁专业美发威娜品牌全球两大巨头

Rebort Jongstra

宝洁专业美发全球总裁

1982年加入宝洁，1991年成为斯堪的纳维亚地区健康及美容护理产品市场总监；1993成为法国美容护理产品市场总监；1993成为法国美容护理产品市场总监；1999年成为全球转型及战略规划副总裁；2006年至今任宝洁专业美发全球总裁。

Kevin Otero

宝洁专业美发全球总经理

1988年加入宝洁时是负责美国亚利桑那州菲尼克斯地区的销售代表，1998年到2001年在西欧负责健康及美容护理的重点客户部；2006-2009年任职北美地区宝洁专业美发总经理，同时管理美国及加拿大威娜专业美发、Clariol Professional, Sebastian等品牌(这些品牌将陆续进入中国)。同时，他还是2008年宝洁收购 Nioxin的关键人物。他提出了“占据市场的核心力”这一理念，全方位地传达全球专业美发职能团队的目标，使整个团队与本地市场上的发型师保持紧密的联系。

二位能否谈谈你们对目前中国美发市场状况的看法？

Robert:中国是一个非常重要的战略市场，这里蕴藏着无穷大的潜力。中国比世界上任何一个国家的发展都快，在今年相对萧条的经济大环境下，中国的GDP仍然拥有70%以上的增长率。所以，对于中国威娜市场的将来我非常有信心，也非常乐观地期待未来。

Kevin：因为这是一个高速发展的市场，对于威娜将来的商业发展来说，中国的市场是不可忽略的战略性市场。它的发展非常迅速，对美发的发展也将会出现一个高速增长。

在目前全球经济面临考验的时期，WELLA会以哪些措施来应对中国市场的发展？

Robert: 第一，我们会着重维持客户的忠诚度，让原本的忠实客户能够与威娜联系得更紧密；第二，受经济环境影响，沙龙经营者可能不会很轻易地去投资，我们需要创造出更多优秀且具有创意的方案来吸引他们。威娜国际趋势奖就是个很好的例子。无论是在中国赛区还是在全球赛区，威娜给了全球美发师一个很好的平台，让他们能够从这个平台上获取最新的灵感来源、展现自我、实现梦想。这只是我们举措之一。我们希望通过这个的行动来点燃美发师们的激情。第三，我们会为沙龙经营者提供更多的创新产品，即使在这个经济情况不太好的情况下，我们的研究发现这些沙龙还是很希望通过产品的革新可以帮助他们将优质服务带给消费者。我们会更注重产品服务的体验，沙龙体验之后他们才会有更深刻的认识，然后再推荐给消费者使用。通过沙龙的价值创造，我们会帮助美发师们实现更多的业绩增长，告诉他们有一些什么样的方法可以用。这次趋势奖之前，我们安排了个沙龙管理论坛，为的是帮助沙龙经营者了解如何能在这个经济环境不太好的情况下提高收入。按照我们一如既往的宗旨，美发师的成功就是我们的成功，我们会帮助美发师一起克服难关。在目前的经济情况下消费者比较不愿意花钱，我们更需要用新颖的项目和创新的产品刺激他们消费，让他们觉得物有所值。

Robert: 这并不是一个挑战，反而是一个机遇。中国的组织架构非常乐意去创新，用变革来迎合这个市场的变化，另外，我们在亚洲有非常成熟的研发部门来调查消费者的消费习惯和洗护类产品用后的状况。所以，作为一个美发生产厂商，我们希望把市场这个蛋糕做大厦，只有做大之后我们才能分得更多的市场份额。我们也乐于看到别的成熟品牌和我们一同探索、开拓整个市场。这将会是一个双赢的结果。

威娜已经与宝洁完成了整合，全新的威娜将会在多品牌的平台上如何运作？宝洁又将会给与威娜怎样的支持呢？

Robert:威娜有130年的历史，宝洁有170年的历史，这样的强强联手，无论是从产品还是服务上来说都是非常强大的。加入了宝洁的大家庭之后，宝洁的研发部门每年大约有1千多名科学家专心致力于新产品或者说独特技术方面的研发，众所周知宝洁非常懂得了解消费者的生活习惯。比如，消费者在沙龙里会怎样选择他们最适合的品牌，或者在怎样的氛围或环境会影响到他们对产品的选择。这些经营就可以指导我们将来的战略，尤其是在沙龙的渠道方面。我们获得了一些数据，目前，各国消费者从沙龙购买美发产品的比例差别较大，从5%到30%不等。如果我们能努力使每个国家都达到30%的话，将会是非常大的一个提升了。威娜的强项是以互动的方式告诉销售终端，该如何通过专业美发的渠道去和顾客进行沟通。而宝洁的强项是发展出最大的客户并让他们变得更强。在日本，我们曾经帮助零售商从很大变到更大。对于中国来说，可以以同样的方式发展大客户，帮助他们提高生意。我们也会为一些战略合作伙伴提供一年或者几年的整合方案,去帮助他们提高自己的能力并和他们一起成长。比如，家乐福是宝洁最大的零售客户，其实起初它的规模也不是特别大，成为宝洁的战略型合作伙伴后，相互间发展了起来。这只是其中的一个例子，其实最困难的是如何把两个公司的优点融合在一起，然后创造出更多的利润。宝洁非常善于在全球范围运营公司，品牌在进入中国市场时会对消费者行为进行研究后才进入，或者采取一些方针政策来接近消费者。对于宝洁来说，这是它最擅长的一块。我们会把市场上成功的经验吸取过来，再将从中国获得的成功经验告诉其他国家，这样的融会贯通可以使大家学到更多的东西，并使公司运营得更好。

威娜从2008年启用了全新的标志，那么威娜的染发系列又将带给我们怎样的新面貌呢？

Robert: 我们的全球染发总监Josh Wood由此说起中国美发师可以更多地去使用别的色系完成时尚的造型。从威妇的染发色板看，棕色的细分起来远比红色的多。红色可能在大家心目中已经根深蒂固地认为是威娜最传统的东西，但其实我们每个色系都是很强。其实，我们的特殊亚麻色系，包括今年的趋势中所使用的一些色系都是可以用在亚洲消费者头上，而且也并不会太夸张。威娜是以染发为其核心竞争力的，帮助美发师使用最适合顾客气质的色系染发，是我们染发产品业绩成长的原因之一。

Kevin:从我们自身来说，会有更多的颜色由我们教育培训人员带给美发师，培训他们尝试使用其他的色系。另外，每年的威娜国际趋势奖会发布四个趋势，我们会从中选择出不同的颜色提供给发型师们，让他们根据自己对趋势的理解来诠释色彩变化。比如，去年的乌托邦之梦用的就是非常淡的浅金色，你可以看到我们的染膏也可以在中国消费者身上进行很好的诠释。以北美市场为例，之前有一个“舞动色彩”的活动。我们把写有不同的色号的主题给到美发师，他们手上也有一个色彩选单，可以看到不同的色系能帮助他们达到什么样的效果。类似于趋势奖的活动，会帮助美发师们理解趋势方面的一些含义。

威娜与发型师的关系一直是被业界所称赞的，将来你们还将会为发型师提供哪些支持呢？

Robert: 除了威娜国际趋势奖以外，为美发师提供多方面的支持一直是我们秉承的宗旨。这就好比我们的品牌宣传片“超人英雄”所描述的那样，小男孩的父亲就是美发师，他用威娜产品赋予女性美丽和光彩，这样的言传身教使得小男孩也有了一个成为美发师的愿望，我们和美发师的关系本身就是种哲学。值得一提的是美发师是我们的上帝，提供和发展不同的教育项目让他们能够带给消费者更好的增值服务，这起源于我们的一个信条，就是美发师的成功就是我们威娜的成功。只有他们成功了才能增加我们的业绩：我们提供更多的支持他们才能提升业绩。这就形成了一个良性循环，了解美发师所想、所需、所求，这就是我们一直在做的事情。

Kevin:我们也希望把这些理念通过发型师带给消费者。从全球范围来说，除了威娜这个品牌之外，我们还有另外其他的4个品牌，之所以有那么多品牌，是因为我们希望能通过这些品牌接触到不同的美发师和沙龙经营者。在北美、荷兰、德国甚至中国，我们在做的也都是同样的事情，希望能把更多的选择和服务带给我们的沙龙终端，从而使他们能更好地服务我们共同的消费者。